第二十二章 初见成效

　　因为我恐惧，所以我必须立刻行动——朝着想要的方向奔跑。
　　——安东尼•罗宾
　　
　　何求在处理完公司大事以后回到家，妻子黄菊芬早已在家做完饭等着他回家了。一进家门的所见所闻，令何求可以用目瞪口呆瞠目结舌来形容，他刚进家门换鞋时，发现家里原先的塑料拖鞋换成牛皮拖鞋了，黄菊芬拿着一支香蕉，一路小跑来到门口，正欲剥开香蕉塞何求的嘴里。
　　“且慢！”何求冲妻子笑了笑，做了个制止的动作，并指了指那双牛皮拖鞋，他朝客厅眼光一扫，神色凝重起来，“菊芬，我来晚了，请谅解。家里怎么变样了？”
　　“噢……这就是我电话里告诉你的，你们公司办公室送来的。”黄菊芬手里拿着香蕉，诧异地看着丈夫，那眼神分明在说“难道你不知道此事”？
　　何求再次指了指香蕉：“等等，这香蕉也是他们送来的？”
　　“是啊！”黄菊芬环顾了客厅一圈，“你工作又那么忙，他们说是为了给总经理减轻后顾之忧，为咱们家准备了这些东西。以后每周都会按时送来的。”
　　何求三步并作两步，赶紧先到厨房，但见大米、食用油整齐地排列在一角等待着他的检阅，打开冰箱，里面塞满了蔬菜、水果、饮料……何求回到客厅，发现客厅里多了一台饮水机，除了上面有一桶“村夫山泉”以外，旁边也放着一桶相同牌子的山泉水，茶几上放满了香蕉、山竹、芒果，还有几个叫不上名的名贵水果……卫生间里叠放着原浆制作的高档卫生纸、名牌肥皂、洗手液、牙膏……何求简直不敢再看下去，家里仿佛已经变成了超市，琳琅满目应有尽有。何求回到客厅，拉着黄菊芬来到沙发里坐下，从她手里将香蕉拿下，放回果盘。
　　“菊芬，这些东西你都付钱了吗？”何求望着妻子，和颜悦色地问。
　　黄菊芬没想到丈夫会问这个问题。她瞪着大眼睛，不解地看着丈夫：“没有！这不是你们公司的福利吗？”
　　“福利？有这规定吗？我怎么不知道？每个员工都有吗？”何求反问道，“你问过那些送东西的人吗？他们有没有这个福利？”
　　“这个……”黄菊芬遗憾地摇了摇头。
　　“菊芬，我来给你讲个故事吧！”何求温柔地瞅着妻子，他知道此事与她无关，但必须要告诉她道理。
　　“你……给我讲故事？”黄菊芬没想到丈夫此时还有此雅兴，她用期待的眼神回应着丈夫。
　　何求咳嗽了一声，一副认真的模样：“古代有个叫邹忌的人，他修八尺有余，而形貌昳丽。朝服衣冠，窥镜，谓其妻曰：‘我孰与城北徐公美？’其妻曰：‘君美甚，徐公何能及君也？’城北徐公，齐国之美丽者也。忌不自信，而复问其妾曰：‘吾孰与徐公美？’妾曰：‘徐公何能及君也？’旦日，客从外来，与坐谈，问之客曰：‘吾与徐公孰美？’客曰：‘徐公不若君之美也。’明日徐公来，孰视之，自以为不如；窥镜而自视，又弗如远甚。暮寝而思之，曰：‘吾妻之美我者，私我也；妾之美我者，畏我也；客之美我者，欲有求于我也。’”
　　“这……这好像是中学语文课读过的文章啊！”黄菊芬听着听着俨然知道了出处。
　　“是啊！这是《战国策》里的《邹忌讽齐王纳谏》。”何求交代了文章的来由，重复着文内最后一句话，“‘客之美我者，欲有求于我也。’这与那些人送那么多的东西到我家，其实是一样的道理啊！”
　　“好像是这么一回事！”黄菊芬对丈夫以这样的方式启发自己哂然一笑。
　　“假如我不是总经理，还会有东西送上家门来吗？”何求进一步问道。
　　黄菊芬摇头表示否认。
　　“我爸临终前要将属于自己的在特殊岁月里被扣发的补发工资全部交党费，我妈一再叮嘱当官了，千万不能忘记‘君子爱财、取之有道’。”何求深情地望着妻子，一字一顿地说出了最后的几句话：“陈毅元帅说‘手莫伸，伸手必被捉。’不是我们的东西决不能要，即便是送上门来的东西。”
　　“我记住了！”黄菊芬明白了丈夫深入浅出由浅入深的一番肺腑之言的深刻用意。“那我们把它们还回去？”
　　“对！那些动过的水果或其它什么的东西要折算成钱，统统还回去。明天我就让司机将它们拉回去。”何求心满意足地补充了一句，“捧着一颗心来，不带半根草去。干干净净做人，明明白白做事。这样我们问心无愧。”
　　“你说的话总是有道理的。”黄菊芬将头倚靠在丈夫的肩上，何求一把将妻子搂得紧紧的。
　　鉴于一生一世保险公司余城分公司的现状，何求在到任三个月以后，成立了自己亲自挂帅的麦肯锡工作小组。从构建组织能力出发，通过组织架构、员工招募和培训、绩效考核的建设，提出先制度、后技术的方针，着手进行了一系列的对原有沉疴顽疾的改革。
　　工作小组根据何求的要求，几易其稿，终于在一周后拿出了新的制度和举措的初稿。麦肯锡工作小组再一次召开了头脑风暴会议。
　　首先，取消总经理室成员家庭额外供给，取消市内各大酒店、饭店的签单权，实行一事一报的原则。
　　其次，建立招投标制度，成立招投标小组，由3——5人的奇数组成。采购、广告、培训使用的酒店等上万元的大型项目必须经过三家以上相关供货商的招投标；万元以下的项目要货比三家，并留下记录。
　　再次，电费按各机构进行排名，取中位值为标准值，节约有奖，超标要罚。
　　第四，电话费采用限额制，电话回访必须百分百回访客户，允许20%的损耗，但回访内容必须在三分钟之内结束（这是电信一次电话计费的标准），这个需要训练。续期收费部外勤使用公司电话月底按话费由整个区域的人群分担，因为他们的工资中已包含电话津贴。
　　第五，广告、汽油等不允许违规操作，张冠李戴。
　　第六，取消续期收部每月召开培训会议的规定，改由营销、续期一起一个季度召开，人员仅限于绩优人员，充分体现干好干坏不一样的原则。
　　将节省下来的钱用到业务推动上去。具体怎么用需要拿出方案来。
　　“制定激励方案要以终为始，即将我们的目标说出来，然后围绕目标制定相应方案。”何求在荣运生、财务经理等参加的业务激励方案研讨会上先说明了目的。
　　荣运生作为营销部经理率先发言：“我们余城分公司营销业务的平台以往一年只有五千万左右，今年扫尾争取有所突破，明年的目标为一个亿。从这一目标出发，我们想建立一支一千人以上的绩优团队，每人每年的产能在十万保费以上，这样就达成一亿的目标。”
　　“思路很清晰，达成目标的措施是怎么设计的？”何求以赞许的目光充分肯定了荣运生的设想。
　　“我们初步的设想是每月达成一万元给予奖励，建立一个‘万元俱乐部’，凡入围者就有五百元的奖励。”荣运生与财务经理对视了一番，将大致内容向何求作了汇报。
　　“万元俱乐部？不错的名号。”何求咀嚼着这个名称，他沉默片刻，“就用它了，很响亮的名号。你们觉得除了考虑这个因素以外，还需要注意些什么呢？”
　　何求期待中层经理有更多的系统性全面的思考，他见荣运生们一时半会还没有想到那么多，便启发道：“做个人营销业务，作为管理者，你们最想看到的是什么局面？”
　　“业务员作业能力强……”
　　“按何总您的要求是选择出来的……”
　　“可以概括为两个关键词‘绩优’，运生，你将它写到白板上去。”何求认可他们的说法，但要求归纳出核心字眼。
　　荣运生刚在白板上写完“绩优”两字，他转回身：“业务稳定，不能昙花一现。”
　　“很好！可以用‘持续’。”何求赞许地看着荣运生又在白板上写下“持续”两字。
　　“还有吗？”何求带着期待的眼神望着大家，会场里虽然还有些互相探讨的声音，但都似乎觉得已经比较完整了。“我举个案，像俞丽丽那样的大绩优，又该怎样激发她的积极性呢？”
　　“这个……”荣运生正准备从白板处回到座位上，听到何求的问话，他不好意思地挠了挠头，再次回到白板前，“好上加好。”
　　“是这个意思，也可以写成‘大绩优’。”何求看着荣运生将这三个字写上白板，回头对管理干部说，“做一个激励方案，先将自己想要什么用简洁的语言写出来，这就是我们干部所要关注的大画面。我们现在的大画面就是‘绩优、持续、大绩优’，然后围绕此制定激励方案。”
　　荣运生、齐方和财务经理等按照大画面形成了一份从三个方面进行业务竞赛的方案。
　　一是“万元俱乐部成员奖”和“步步高奖”。一旦入围，第一个月奖励500元，第二个月奖励600元，依此类推，若一年12个月都过万，第12个月可以获得1600元，一年合计可以拿到奖励12600元。如有中断，下次过万则再从500元奖励开始。这一方案鼓励连续绩优，即既考虑绩优，又突出持续。
　　二是“星级皇牌奖”。成倍超过万元的绩优业务员，从“万元俱乐部成员”开始授予一星级皇牌，二万元的为二星级皇牌，以此类推，上不封顶，成为二星、三星、四星、五星分别按1.2、1.3、1.4、1.5的系数放大奖励金额，即假如俞丽丽每月能够做到10万元的业务，她的奖励系数可以放大到2.0以上，那么其奖励的金额将会达到12600*2.0以上。
　　三是按照业务考核季的要求，还要设立旅游激励方案，以凝聚士气。
　　面对那么大的激励方案，财务经理面现难色：“何总，咱们的费用包得住吗？”
　　“这不是我的事，是你的事，你先按我们的赢亏平衡点，加上后援省下来的费用计算出这个方案所需的数目。”何求走到财务经理的面前，财务经理站起身来，何求将他捺了下去，“做财务有三种模型：一种是低投入、高产出；另一种是高投入、高产出；还有一种是高投入、低产出。第一种固然最好，但我们目前的现状根本不可能实现，最后一种方法不是我们想要的。所以，我的选择是第二种方法。这里面你还要考虑边际成本。”
　　“边际成本？”荣运生、齐方是第一次听说这个术语，财务经理似乎了解这个术语，但又不知道怎么使用。他们都以一种惊讶的语气说出声来。
　　财务经理见何求盯着自己，他没想到不是学财务出身的总经理何求居然也知道“边际成本”，他望了望天花板，明白何求是要让他说明“边际成本”的概念，为了给总经理留下一个好的印象，他像是背课文一般说：“根据我的记忆，‘边际成本’是经济学和金融学中的一个术语，边际成本指的是每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增量。这个概念表明每一单位的产品的成本与总产品量有关。”
　　“说的不错，不愧为中央财大的高材生，记得一字不差。”何求带头鼓起掌来，他看见荣运生和齐方懵懂的眼神，便接着举例说明：“比如，仅生产一辆汽车的成本是极其巨大的，而生产第101辆汽车的成本就低得多，而生产第10000汽车的成本就更低了。我们的激励方案也是如此，因为这里还有那些未到一万，或是二万不能入围的边际费用。”
　　经何求那么直观地一说，在场的管理干部基本上都明白，他们纷纷点头表示赞同。财务经理喃喃地说了一句：“我……我也同意。”
　　何求为了坚定大家的信心，他再一次走到财务经理旁边，财务经理又不好意思地起身，何求拍了拍他的肩膀，“放心！我来余城任职时，总公司不仅免去了前任留下的亏空，还给了一笔起死回生的费用，钱虽然不多，但也能用到刀刃上去。这你是清楚的。”
　　“是！是！是！我会及时向何总汇报费用的使用进度的。”财务经理连忙表态道。
　　“运生，你们业务部门也要随时掌握费用的使用进度和每百元保费的费用占比，业务干部也要学点财务知识。”何求先对荣运生等业务干部提了要求，转而又向财务经理布置任务道，“由你们对干部进行财务模型的培训，要把它当作一件大事来抓，人力资源部要跟踪考核。”
　　齐方和财务经理慎重地点头称是。
　　“业务激励方案已定，同时宣布几项人事任免事项，免去熊猛的续期收费部经理一职，由沪江分公司调入我司的尚书担任，目前个人营销、续期收费合并办公，以荣运生为主要负责人、尚书为一般负责人。”何求对齐方下达了任务后，注视着荣运生和尚书，“现在正是你们两位施展身手的大好时机，但我有一个要求，享受激励方案的前提必须经过‘送服务、了需求、推产品、勤促成、归服务’的过程，其中意外综合险和医疗健康险、重大疾病险是标配，这样才能让客户有获得感和使用体验。”
　　“是！我们一定谨记何总的教诲。从客户的需求出发，突出业务的保障功能。”荣运生、尚书异口同声回答。
　　“再者，针对业务员的培训、利益觉醒也一定要跟上。如此，我们的业务就有希望。”何求满怀必胜的信念，他必须从言谈举止上感染管理干部。
　　从组织架构的分工明确到业务推动的切中实质，再到利益分配层次分明，结合培训、宣导，俗话说“艺高人胆大”，这份激励方案将可支配的资源放大到最大化，在余城保险市场确实有很强的竞争力；像俞丽丽那样的大牌绩优业务员更是从中最大的受益者，极大地激发了他们的斗志，一生一世保险公司余城分公司的业务正在逐步走上轨道。
　　在业务取得明显成效的同时，对内节流的改革也在如火如荼地进行中。然而，那些大手大脚早已习以为常的懒散员工，还时不时地要碰底线。
　　齐方在每周举行的干部例会上汇报了节流的阶段性成果，也披露了存在的问题，问题主要集中在用电管理上。“我们每天下班一个小时后开始检查员工的电脑关机情况，有10%根本不关电脑的，还有60%不关显示屏的。更为严重的是不关空调就下班的事件也层出不穷。要处罚时，他们都说去外面吃饭了，还要回来加班，此事目前处理起来比较棘手。”
　　“这明显是狡辩，但我们要让他们口服心服还是有些难度。”财务经理在一旁附和道，因为他也是纪律检查组的成员，自然要有自己的态度。
　　何求听罢，微笑地看着他俩，从培养干部的角度出发，他还是耐着性子慢条斯理地说道：“就这些？要让我来做必答题？你们有没有更好的方法呢？要让我做选择题啊！”
　　“感觉当时出台制度时对于处罚这一块有点含糊，所以处理起来让人有空子可钻。”齐方陈述事实道，他见何求正凝视着自己，大着胆子说，“何总曾经讲过一个案例关于效率的问题，加班的员工怎样看待？可能是能力有问题，这是功劳与苦劳的问题，但有些追踪岗位确实要等报表出来才好追踪，加班也是必然。这……”
　　“想一想，我曾经说过的中央电视台《焦点访谈》节目，‘让事实说话，让数字说话’，还有麦肯锡方法中的‘MECE’，解决问题过程中的要素。”何求显得胸有成竹，他还是不直接说出答案，启发下属独立思考问题，旨在培养他们独挡一面的能力。“你们已经有了很大的进步，对照一下，或许就能找到答案了。”
　　“既然有空子可钻，我们就要想办法堵塞漏洞。”荣运生也参与到讨论中来，毕竟他跟何求的时间长，学过《麦肯锡方法》，这也看得出他与齐方、财务经理他们配合得比较默契了，“譬如规定离开岗位必须关机，这样就能杜绝去吃饭未关机的借口。”
　　尚书也是从沪江分公司过来的何求以前的部下，他对电脑也比较精通。见荣运生发言，他也开诚布公地说：“还有一个办法，就是让电脑部每天凌晨搜索未关机电脑的信号，这样他们就更无话可说了。”
　　“太感谢了！”齐方感激地看着荣运生和尚书，他俩无形中帮自己出了主意，又符合何求提出的要求，他忽然看到了会议室的监控探头，他仿佛忽然开窍，“另外，空调未关的问题也有解决方案了。”
　　“哦？不妨说来听听。”何求正聚精会神地听着他们的发言，听齐方说对空调问题也有解决办法了，他饶有兴趣地想听下去。
　　“我们在规定里明确最后一个离开的人是关闭空调的责任人，通过监控画面来确定，让他们无处遁形。”齐方说完如释重负，他看看何求，想听听总经理的反应。
　　“符合‘MECE’的要求，可以这样执行，对于那些败家子必须抓几个典型，处罚几个以儆效尤，让他们彻底明白公家的钱也要像自家的钱那样既讲节约，又要讲效果。”何求满意地扫视了一遍在座的中层干部，骨干们的表现令他欣慰。“还有人力资源部还要安排内勤员工轮流去业务一线锻炼的方案，人人必须过关，不能走过场。过关的标准是做出业务来，保险公司的员工不知道保费是怎么来的太不应该了，当他们享受着空调坐在电脑前惬意地工作时，我们的业务员可是顶着风霜雨雪、冒着酷暑烈日去做业务，不尝梨怎么知道梨的滋味？这也有助于让员工明白公司的每一分钱都来之不易，浪费是对客户、对业务员最大的犯罪。”
　　何求语气坚决的讲话，为余城分公司接下来的行动定下了基调。
　　这些振奋人心的激励措施和行动方案，加上几项人事任命，让真正干事的干部承担起使命来，让正直真正干事的员工看到了希望所在，熊猛等“害群之马”被免去了职务，减少了干扰，使政策能够得以贯彻下去。余城分公司的业务月平台开始从不到500万迈上700万的平台。
　　何求让余城分公司业务先上轨道的做法真的能顺利实现吗？
　　
　　（2018.08.26.未完待续）