第六章 高管搏命

　　汝果欲学诗，工夫在诗外。
　　——陆放翁《示子遹》
　　何求给营业总部总经理涂地提出建议一周后，涂地让何求前往他的办公室。
　　何求敲门得到许可后，来到涂地的办公室里面。涂地见何求进来，微笑着从老板椅中站起来，左手拿起办公桌上的一张奖状和一张报纸，右手伸出来与何求握手。
　　“小何，做得不错！你获得了公司系统的‘礼仪先生’，全公司只有十名，你是其中之一，为我们营业总部争了光，了不起！看《一生一世》报也刊登了你的文章，‘文质彬彬，做谦谦君子’，连董事长对你也赞赏有加，嗯……啊……好！”
　　面对涂地像放机关枪似的一通表扬，何求心中不免有点忐忑起来，难道这是涂地的工作方法，欲抑先扬？银行业务退保一事涂地只字未提，难道“徐大姐”告状告到涂地那里去了？
　　“这是我应该做的，如果我的工作还有做得不到位地方，请涂总批评指正。”何求一手诚恳地握着涂地伸过来的手，另一手接过涂地递过来的奖状和报纸。
　　涂地见何求的动作有些僵硬，便拍了拍他的肩膀，语调平缓地说：“你上任那天我们没有长谈，你上次处理投诉业务，做得很好嘛！你的前任就是不擅长处理投诉业务，最终弄得客户多次吵到我总经理办公室才解决问题。那我还要客服经理干吗？你一上任就要了权限，在权限的框架内解决了问题。我和总经理室的成员对你这段时间的工作是满意的。”
　　何求总算平静了许多，他缓了缓气：“感谢领导的信任。我的那份建议不知道您看过了没有？”
　　“看了你的建议，说明你是一个很用心的人，想法也很好，而且比较实用，具备可操作性。”涂地并没有马上说明建议的内容哪套好。
　　“您的意思是……”见涂地说到建议，何求只好紧张地试探着问。
　　“我同意第一套方案。”涂地明确表达了自己的想法，他喜欢部下让他做选择题。
　　何求起初以为是自己听错了：“第一套？”见涂地伸出了一根手指头，他已然明白，那是个治标的方案，为什么不是治本的方案呢？难道自己没有表达清楚？
　　见何求满脸的疑云，涂地也没有作过多的解释，只是吩咐道：“小何，你来得正好。今晚，宇宙银行与我们公司有一场上层酒会，主管银行代理业务的副总经理叶慈、银行业务部的负责人，将和我一起去参加。你们客户服务部门是后续的相关部门，你也一起去吧！噢，对了，你是老师出身，那位行长有个读高中的儿子，作文写不好，你考虑给他选择一本有关写作方面的好书吧！”
　　何求就这样去见证保险公司与银行间是如何合作了，也许这也是弄懂这项业务来龙去脉的一个好机会。
　　晚上的银行、保险公司酒会在风景区山上一个僻静的饭庄进行。涂地与对方行长坐在了主宾的首席，叶慈与对方主管保险业务的副行长，银行业务部经理与对方机构业务部经理择对入座，何求与对方办公室的负责人挨着坐在临门口的位子。
　　在开席前，涂地将何求从新华书店买来的李渔的《闲情偶寄》一书递给了行长：“李行长，就一些家常便饭。对了，这是我们小何，曾经的优秀教师推荐的一本书，恐怕对令公子的写作有所帮助。来……小何，你简单向李行长介绍一下这本书的特点。”
　　何求经涂地这么一说，在众目睽睽之下起身走到涂地与行长的座位之间：“这本《闲情偶寄》是清代李渔精心构撰的一部寄情之作，内容涉及面广，分词曲、演习、声容、居室、器玩、饮馔、种植、颐养等部，各部之下均有细目，不厌其繁。对古代戏曲理论有最系统、最经典论述的《词曲》部对我们写作是有比较重大的帮助。他强调了结构第一，就技巧而言，包括了戒讽刺、立主脑、脱窠臼、密针线、减头绪等应注意的内容。周作人、梁实秋、林语堂对此书极为推崇。”
　　“结构第一，好！我儿子写文章老师的评语就是‘结构零乱’，是得好好学学。谢谢你！”李行长见何求三言两语就将书的全貌和重点讲清楚了，他满意地翻了翻书，一个白色的信封夹在里面，他迅速翻过，合上书本，回头对何求客套了一番。
　　“有时间可以让小何辅导辅导令公子。”涂地先替何求表态了，“小何，没问题吧？”
　　“是……”何求没想到自己在保险公司教书的本领还能派上用场。
　　“我们言归正传，开始吧！”李行长起了个头，他举起手中的酒杯与涂地相碰，“这几天，神州、大洋等保险公司也等着想与我们合作呢！”
　　涂地双手捧起酒杯，虔诚地陪笑道：“是啊！是啊！按规定一家银行是可以代理三家保险公司的产品，李行长这些年来基本上给我们独家代理，还真得感谢您！一切尽在不言中，我先干为尽。”
　　“涂总客气啦！我们可是老朋友啦，这一晃合作已经有……”李行长拉了拉涂地的手。
　　涂地赶紧补上一句：“五年，当时令公子刚好上初中。”
　　“对！对！对！这叫‘一把手’工程啊！”李行长经涂地这一提醒，显然回忆起了他们友好合作的往事。见其他人还没有行动，他立马下令道，“你们也开动吧！”
　　号令一出，副行长马上行动，他举起酒杯盯上了叶慈：“来！叶总干一杯。”
　　银行业务部经理想上来替叶慈挡酒，但她自己也被对方的机构业务部经理缠住无法脱身。叶慈勉强起身：“我不胜酒力，能不能喝其它饮料？”
　　“这可不行！说好的规矩是一杯茅台一百万，莫非叶总不想要了？人家可排着队等着进来呢？”副行长半玩笑半当真地说。
　　叶慈无助地看着涂地，见涂地正以鼓励的目光看着她，她咬了咬牙：“好！这个规矩不许反悔。我豁出去了！”
　　“这就对啰！”副行长与叶慈碰一杯数着数，“一百万……二百万……三百万……”
　　何求倒是被李行长喊到了身边，他在不断地询问一些儿子的功课，何求对答如流，这样酒反而没有喝多少，涂地也喜欢这样的场面。
　　这哪里是家常便饭，分明是把酒论业务。
　　叶慈喝得站立不稳，她摇摇晃晃行将趴在酒桌前，还忘不了她的业务：“我喝了多少……多少……任务？”
　　副行长毕竟“酒精”考验，他清醒地回答：“叶总好样的，喝了20杯，一个月二千万没问题，全年二个亿的任务完成了。”
　　酒席在李行长与涂地“哈哈”大笑中收场。
　　见银行业务部经理早已喝得东倒西歪的，涂地只好让何求送叶慈回家。
　　何求和司机将叶慈扶到后排座位，叶慈抱着靠垫蜷缩在一角，何求自己坐到副驾驶位子。司机匀速上路。
　　没多久，叶慈打开了车窗，她开始呕吐起来，由于事发突然，根本无法准备，吐得后排地上、车窗上都是，一股酒酸味、菜肴的腐败味扑鼻而来。叶慈仿佛心如刀绞，胃里犹如翻江倒海，俨然有将胃都吐出来的感觉。何求只能让司机找一个地方靠边停车，准备帮叶慈收拾一下。
　　真是可惜了那些茅台，只是做了叶慈肚中匆匆过客。
　　叶慈死活不要何求的帮助，她踉踉跄跄走下车，一屁股坐倒在路边的草丛旁，一会儿嚎啕大哭，一会儿声嘶力竭地大笑起来。她拿起方才抱着的靠垫擦起嘴里的呕吐物来：“一百万……二百万……来啊！”
　　“叶总，您需要漱漱口吧？”何求问司机要来一瓶矿泉水，拧开瓶盖递给叶慈。
　　叶慈翘起兰花指虚指了一下下车绕过来的司机，她并没有喝水，而是将瓶往嘴边递，哼起了：“你究竟有……有……几个……好妹妹……”矿泉水流了一身。
　　何求赶紧从叶慈手里夺过矿泉水，接过司机递过来的毛巾，他不好意思给叶慈擦，只能将毛巾塞给叶慈：“叶总，身体要紧！”
　　何求注意到司机先是紧张得嘴角抽搐了一阵，见何求正在注视着他，便摆出一副早已见怪不怪习以为常的样子。他无奈地摇了摇头，叹了口气：“嗨！这已经是这个月第五次了。”
　　“第五次？”何求疑惑地看着司机，答案是肯定的。
　　“我……我唱得……怎……么……样？”叶慈还在掂记着她唱的歌。
　　“叶总唱得很好！”何求只能违心地回答，“这银行代理业务要给银行手续费吧？”
　　“你……你以为……光……光靠点……手续手续费就……能让宇……宇宙银行给我们驻点？”叶慈一手拿着毛巾，一手抓着靠垫，手舞足蹈起来，“还要……还要额外……油……油卡、超市……超市卡……”
　　何求眼前闪现出方才涂地给李行长书里夹着的信封，
　　他如梦初醒道：“贴额外费用、又不招客户喜欢，这么不划算的业务不要也罢。”
　　“不行！业绩高管的生命线……”叶慈说这几个字倒是口齿清楚得很。她将手里的毛巾一扔，用手指竖起放到嘴边，“嘘……有考核，亏……亏点……算……算什么？”
　　“亏本的买卖？毕竟身体是第一位的。”何求恍然大悟起来。“销售费用根本撑不住，我们哪来的钱呢？”
　　“小傻瓜！”叶慈说着抬起头来，她突然看到了马路上的大型广告牌，“喏……就在……在哪……”
　　“广告牌？”何求还有点纳闷。
　　“一条路……路上放……放一百……一百块……与放五……五十块，有……有什么区……区别？”叶慈仿佛半醉半醒。
　　“这不是赔本的买卖吗？”何求更加诧异了。
　　“亏……亏本，也要……做！公司要……要市场……市场份额，要……要上市！”叶慈说完瘫倒在地。
　　何求只好与司机一起将她抬回车内送回家。
　　司机请何求上车想送他回去，被何求制止了。
　　这哪里是在做业务，分明是在拼命啊！像叶慈这样一位沪江财经大学的博士，到保险公司做了高管，表面上看非常光鲜亮丽，可又有谁知道她的痛苦呢？
　　夜深人静万籁俱寂，能听清稍远处海浪拍打岸边的声响，周边连一片树叶落在地上的声音都清晰可闻，然而何求的心情却久久不能平静。他独自一人沿着马路无目的地徘徊，不知不觉中来到了一生一世保险公司创业所在地龙口，这里迄今还保留着一个公司遗址。
　　保险公司的市场份额真的那么重要吗？它是由规模保费进行排名的，总之不管是什么业务，拣到篮子里便是菜；有了市场份额，也便有了话语权，还有可能上市，股东就能赚到大把的钱。这就好比“高考”那座独木桥一样，经营保险公司考核也只有“市场规模”这根指挥棒，公司就是按照这个指标来考核高管的，这也是涂地、叶慈们搏命的根本原因所在。一言以蔽之，想尽一切办法，当有一个业务能够迅速扩大市场份额时，就要不择手段不惜代价，打感情牌，功夫在诗外，凡此种种不一而足多管齐下，不达到目的誓不罢休。
　　宇宙银行不愧为第一大行，得宇宙银行者得银行保险市场的天下，一生一世保险公司之所以能够在银行业务中拔得头筹，宇宙银行真是功不可没。至于客户最终得到了什么呢？从形式上说它是保险又似乎不是保险，因为是在银行购买的，说它是银行理财产品它也不是银行理财，后续服务是要与保险公司发生关系；就实质上而言它好像与银行储蓄有相似，但又不是银行储蓄，提前支取会有损失。讲它是保险产品，又不像保险，根本没有保障的功能。这样一份不伦不类的产品在一个个相同的地点，推销给了一群根本不明所以的客户，这不知道是不是保险人的悲哀？
　　何求透着公司遗址的橱窗望见了里面陈列着的当年公司创业时十三名骨干跑业务所骑的自行车，不知道先行者们当年为什么要出发？
　　银行业务如此，个人业务又会是怎样的一种情况呢？
　　何求正致力于如何将客户服务工作推向一个新高度的时候，忽然接到了总部的指令，阶段性地担任公司礼仪讲师，去推广企业文化。他的第一站是总部所在省份下辖的五邑中心支公司。
　　这是一家具有千人左右团队的中心支公司，何求分三场进行讲解。
　　这天的授课对象是业务员。何求一上台就提问了一个他们非常熟悉的话题：“做保险业务的三个环节是什么？”
　　“接触、说明、促成！”几乎是异口同声。
　　“好！大家知道接触时，主要干什么？”何求以问题意识开头，马上吸引了一些原本认为听不听课无所谓的人。
　　“想尽一切办法说服对方。”有少部分人回答，大多数人不明所以。
　　“您的意思是说……”何求进一步深入道，“其实从人际沟通的效果中，文字、声调、体态语言占的比例分别是7%、38%、55%，我们说细节决定成败，促使您与客户沟通成功中体态语言占了一半以上的比例，因此，我们要加强这方面的训练。”
　　会场里的人们开始正襟危坐屏息倾听了，何求接着描述了一则名校学生入学面试的事件。当一些精心准备的学生进入面试房间时，里面有翻倒的椅子，地上有垃圾，等等。那些手里拿着高分成绩单的学生愣住了，请问：结果谁能胜出？
　　众人七嘴八舌，莫衷一是。
　　“成绩最好的胜出……”
　　“扶正椅子，扫垃圾的人胜出……”
　　“椅子扶正可以，哪来的扫帚扫地？”
　　何求开始引发大家思考：“我们是名校招学生，当然以学为主，但素质教育决不能忽视，最终胜出的自然是能想尽一切办法将房间收拾整齐的学生。那么，我们见客户如何能让他们信任我们呢？”
　　“也是素质吧？”有人大胆试探着问。
　　“对！”何求肯定了他的回答，“但具体落实到行为上就是通过礼仪对客户加深印象。”
　　“礼仪？有那么大的作用吗？”有人提出了疑问。
　　“就是那个肢体语言。其实客户是否决定购买你的产品，最初30秒就已经决定了。”何求不容置否地回答道。
　　“30秒？那么神奇？”大多数人似信非信，但大都全神贯注了。
　　“为了做足这30秒，你就得事先花半小时，甚至更长的时间去准备。”何求自信而坚毅地望着大家，“所谓‘台上十分钟，台下十年功’说的就是这个道理。大伙想不想让客户在30秒之内让客户接受你呢？”
　　“想！”这毕竟是业务员梦寐以求的事情，他们发自肺腑地回答。
　　何求从头到脚开始了他的讲述：不必说怎样穿西装，双排扣西服两颗纽扣都要扣上，单排扣西服扣上面那颗纽扣，西装手臂上的商标要拿掉。打领带要系到大头比小头略长，比皮带多出五厘米左右；也不必说拨打和接听电话有什么窍门：铃响三声之内必须接听，谁先放下电话……如何递名片，介绍自己……单是怎样行礼就深藏许多学问，鞠躬不是越隆重越好，决不能鞠九十度的躬，那是参加葬礼的场面。应该鞠十五度和三十度的躬，一般为十五度，隆重为三十度，董事长在公司门口的鞠躬为十五度。标准如何把握？十五度鞠躬看离脚尖1.5米的地方；三十度鞠躬看离脚尖1米左右的地方。
　　完了，何求问了大家一句：“您会微笑吗？”
　　“笑？谁不会呢？”众人比划着笑的样子。
　　“笑是有标准的！”何求认真地说。
　　“笑也有标准？”众人更是大笑起来。
　　何求扫视了一遍会场，从学员们那副求知若渴的模样里，他看到了希望：“笑分微笑、大笑、奸笑、淫笑、狂笑、狞笑、皮笑肉不笑，唯有微笑才是接近客户得体的笑。”
　　大家还真没有想过笑有那么多种类，他们更加专心致志生怕漏掉某些内容。
　　“微笑的要领是上下各露出四颗牙齿的笑。”何求公布了答案，并作了示范。
　　“为什么不是三颗牙齿，或是五颗？”有人质疑道。
　　“这是沃尔玛经过反复实践的经验之谈，不信你试试。”何求耐心地走到说话的学员身边，掏出一面镜子，让他试试。
　　从大量的案例中得出结论，辅以幽默的语言，到位的肢体语言，抑扬顿挫的语调，何求离开学校后，首次在公司里扮演起讲师的角色，从效果看取得了很大的成功。
　　这一点从第二场培训中得到了印证。原本容纳三百人的会场，这一天早就座无虚席，连走廊里都有人旁听，这一下子多出来的人扎实让何求诧异了一番。
　　开讲前，一位大牌业务员激动地跑到讲台上紧紧地拉住何求的手：“谢谢您！何经理。您的礼仪课起作用了，我今天签了一张一千万的大单。”
　　“恭喜您！这肯定是您自己努力的结果。”何求谦虚地说。
　　“千真万确。这张大单我谈了N次，有好多人跟我竞争。”大牌环顾了左右，他似乎在寻找着什么，“然而，今天当我按照礼仪的要求去见客户，原来以为也没有希望了。但是当我面向客户退到门边时，奇迹发生了，客户叫住了我，并签下了大单。”
　　会场里鸦雀无声，何求大致知道了答案，他因势利导道：“噢，请说说原因给大伙分享。”
　　“客户说我是第一个以这种方式离开他办公室的，他感到从未有过的尊重。”大牌和盘托出，“刚才早会上我们总经理一定要我给大家分享一下感受，他今天也来到会场了。”
　　难怪大牌方才正在寻找着什么？难怪今天人多得出奇。何求正要说些什么时，忽然一个敦厚结实，理着小平头，戴一副高档眼镜的青年迎着何求走来。
　　“你是……捂捂……”
　　“你是……阿三……”
　　他们两人中谁是“捂捂”？谁是“阿三”呢？
　　
　　（2018.04.22.未完待续）