第三章 （1）

　　刚步入寿险营销行业的新人，一开始面临最大的困境是不知如何寻找客源。
　　苏晓鸣来自山区农村，在市区毫无人际关系网，因而连推销最普遍的“缘故法”也无计施展。倘若挨家挨户去“陌生拜访”，成功率微乎其微，还容易损伤积极性，这对一个初出茅庐的营销新人而言并非上策。
　　苏晓鸣近几天陷入一种无可适从的茫然中。他动摇了自己选择寿险营销的信念，甚至认为自己选择寿险营销完全是带有严重的盲目性。像他这样一点社交基础和关系网络没有的人从事寿险营销，几同徒手登蜀道。蜀道难，难于上青天呵！
　　他想起宁波培训时老师的谆谆告诫：寿险营销是条艰难的道路，但光明恰恰就在一步之间，每位营销员务必具备“屡拒屡访”的大无畏精神，持之以恒，坚忍不拔，才能抵达胜利的彼岸。
　　苏晓鸣的性格里具有山里人特有的坚韧和不轻易服输的成分。寿险营销的道路荆棘丛生，既然一脚踏上去，断无退缩的理由。不管好坏，尝试一下再说。别人能行，难道他会不行？
　　“不经历风雨，怎能见彩虹？没有人能够随随便便成功……”他记起那首《真心英雄》，给自己打起了气。
　　培训期间老师们讲授“营销理论”，他当时觉得各个销售环节操作起来无疑是庖丁解牛般不费吹灰之力，可眼下真要遵循着理论亲身去实践，情况完全是另外一回事。他暗暗感到举步维艰。
　　在他们几个新人中，伊舟最先进入正常秩序。
　　这要归功于伊舟在城西办事处当副主任的父亲。
　　伊副主任一个电话甩去，那个客户连什么险种什么条款也没弄明白，就满口应允出差回来立刻投保。保单尚未签订，终究是伊舟的囊中之物。
　　晁菀珍闻悉伊舟即将有单要进，欣喜如母鸡下蛋咯咯叫，片刻间营销部大半人都分享到了她的喜悦。惟独二组主管张凯琴嘟囔着大鸣不平，于心不甘地嗔怪晁菀珍横刀夺爱抢走了她看中的未来的业务“尖子”。
　　晁菀珍召集五组全体组员，在晨会散场后召开了一个座谈形式的工作会议。
　　在寿险营销领域，主管是营销队伍的灵魂，是团队精神体现的核心，他们在营销员和保险公司之间发挥承上启下的桥梁作用，时刻扮演着教练、朋友、导师的三重角色。
　　晁菀珍先把几位不大出席晨会的兼职组员介绍给新组员们认识，接着向伊舟由衷表示祝贺。然后她逐项布置业务计划，明确组里本月必须完成的保费定额，再根据以往完成量的多少把具体数额分摊给每位组员。新组员没有参与保费定额的分摊，他们还不具备分摊资格和条件，只鼓励他们积极拜访客户，争取早日“转正”。她发给三位新人各一册《工作日志》，要求他们务必坚持做到每天至少六访，并且将拜访的客户姓名、住址、电话以及拜访结果都要清楚作好记录，她每周检查一次，不得敷衍搪塞。最后她关心地问苏晓鸣生活上有否困难需要帮助。
　　苏晓鸣问是否有寿险营销方面的书籍可供他借阅。她说家里有不少，答应明日给他捎几本来。
　　短暂的工作会议散后，伊舟问晁菀珍空白保单哪里领取，晁菀珍自告奋勇带他进办公室领。周辛楠为节省话费也跟着到办公室打电话。
　　苏晓鸣没跟他们去办公室，走出会议厅的门没几步，与白君羽不期而遇。
　　白君羽优雅端庄得像个空姐，突如其来地出现在他的面前，毫无心理准备的他有些慌了神。
　　白君羽主动给他打招呼：“你好呀，老班长。”
　　苏晓鸣受宠若惊地愣了一下，回过神来不自然地一笑说：“什么班长，早卸了。”
　　“真想不到，你就是苏晓鸣，《舜城日报》常拜读你的大作。”白君羽微微一笑，美不胜收，声音柔里带脆地说，“我可是你的忠实读者呢。”
　　“想不到苏晓鸣是跑保险的吧？”苏晓鸣以自嘲的口吻说。
　　白君羽嫣然一笑说：“这什么好奇怪，中国的大腕明星国外刷盘子的不要太多。”
　　听白君羽这么一说，他的自卑感一下子像水汽被阳光一照，霎时蒸发了。他忽然想起什么地问：“那天好像没见你自我介绍？”
　　白君羽无所谓地眨眨眼，眼神忽然投向苏晓鸣的脸庞，使苏晓鸣全身一阵热浪升起，脖颈像温度器丢进热开水，倏地红到头顶。
　　白君羽注意到了苏晓鸣的窘态，忙收回目光向别处转移，脸颊也漫起绯红的霞彩。白君羽说：“我也是那天才知道你叫苏晓鸣。在宁波时他们叫你都是官衔。”
　　“你的印象我一点也没有。”苏晓鸣说。
　　白君羽说：“你那时候是大红人，红得发紫，我们这种小老百姓你哪会去关注。”
　　虽然白君羽只玩笑地随口说说，苏晓鸣却仿佛要拿人格担保似的说：“真的没有你的印象，不过你的名字倒是过目不忘。我点名的时候，也没听你喊到。”
　　“我喊的，你自己没听见吧？”白君羽辩解说，“不过我只培训了两天，第一天报到，最后一天结业，点个名就跑了——你们考试的，我连考试也没考——难怪你没有印象。”
　　白君羽说着从包里掏出一张名片发给苏晓鸣。名片色彩淡雅，质地柔滑，散发着淡淡的茉莉清香。苏晓鸣一眼瞧去，见上面赫然印有“舜城天乐电器有限公司会计”等文字，不由肃然起敬，连声说：“厉害！你原来兼职？”
　　白君羽说：“我怕顾此失彼呢。”
　　苏晓鸣不解地说：“你怎么会想到跑保险？会计挺不错的。”
　　“你如果干过会计，你就不会那么认为了。”白君羽说，“会计的行业顶繁琐。”
　　苏晓鸣说：“跑保险不会是来调节精神吧？”
　　白君羽笑而不答。当然她不答话并不表示对苏晓鸣说的话的默认。她曾听人说跑营销佣金可观，所以抱着半试半玩的心态兼职寿险营销。她说：“你的名片呢？”
　　“不好意思，我没名片。”苏晓鸣手一摊说。
　　“还没印好？”白君羽问。
　　“是没去印。”苏晓鸣说。
　　白君羽热心地说：“要不请把你的联系电话告诉我——我替你印去。”
　　“怎敢麻烦你。”苏晓鸣不好意思地说。
　　“没关系。”白君羽麻利地从包里摸出一个小本子和笔，迅速记录下苏晓鸣报的手机号码，合上本子重新放回包，接着抬眼调皮地说，“若你知道我这是在为我表姐招揽生意，恐怕你就不会认为我在助人为乐了。”
　　伊舟和周辛楠这时正从办公室走来，一见到白君羽，俩人眼睛都直了。
　　周辛楠抢着想搭讪，忽然间不知如何开口，笑嘻嘻地咧着牙，直勾勾瞠着白君羽上下打量个透，表露出的模样犹如守财奴见到一堆黄灿灿的金币。
　　伊舟定在两片镜子后面的一双近视眼，眯得只剩两条细细的线，眼神却亮得出奇，黑夜里的探照灯一般。
　　“嘿！你——好......又见面了。”伊舟习惯性地扶眼镜，忘乎所以地伸出手掌做出要跟白君羽握手的姿势。
　　“是呵，真巧。”白君羽不好回避，手指只蜻蜓点水地碰了碰就抽回来，抽得迅速而勉强了点，让伊舟有几分难堪。伊舟并不计较，反而自责起自己的冒失。
　　“我叫周辛楠，营销五组的。”周辛楠难得这么巧邂逅漂亮美眉，不会轻易错过结识她并向她推销自己的机会。没等白君羽有任何举动，他又说，“你是白君羽吧？——是张凯琴二组的？”
　　白君羽对周辛楠无好感地瞥一眼。
　　白君羽的包里手机赶巧地叫起来，鸣唱着优美抒情的“梁祝”。她不慌不忙取出手机，拴在手机头作装饰的一串坠链晶莹透剔，五颜六色闪烁彩光，煞为可爱。她轻捷地翻起翻盖，一瞅彩屏上显示的号码，不接听，也不按掉，对他们三人说：“对不起，我有点事情，我要先走了。”
　　白君羽在转身刹那，她的眼神柔绵绵地在苏晓鸣脸上划了一下，好似清风掠过湖面一样不留任何痕迹，苏晓鸣的心波却为之泛起涟漪。
　　“你看你刚才色眯眯的一副样子，像要把人家一口吞下去似的。”伊舟数落周辛楠说。
　　周辛楠也不示弱地说：“还来说我，你自己呢，不也跟馋猫看见鱼一样。我刚才留意到你那两个眼珠，子弹一样要从镜片里‘呼’地射出来。”
　　周辛楠比划着子弹从眼眶弹出来的夸张动作，说完嘿嘿地笑着。
　　伊舟酸酸地对苏晓鸣说：“你和白君羽聊了好久吧？”
　　“也是刚这里碰见的。”苏晓鸣说，感觉伊舟在嫉妒什么。
　　周辛楠掏出手机一看，嚷着说：“都几点了，这里中饭不安排的。走！要么去苏晓鸣那里吃饭，要么先陪我去趟华联，我想买只公文包。跑保险，就该像模像样有只公文包，弄些领导干部的派头出来，赤手空拳像什么话。”
　　公文包对一个男寿险营销员来说是不可缺少的随身道具，拜访客户时必带的那些条款、费率表、保单、记录本、计算器、纸笔等东西，捧手上不伦不类，随便弄个薄膜袋也不成体统，自然要备个公文包，而且夹在腋下多少也能衬现出一点“白领阶层”的形象。
　　伊舟不用买，他家里有现成的，是他父亲参加会议发的，款式稍微落伍了些，有的还堂皇地印着什么“人大”“政协”会议纪念的字迹，质量远比一般商场出售的好上几倍。
　　苏晓鸣也打算买一只，嫌商场专卖店价格贵，预备去小商品市场选购。小商品市场质量不好保证，但便宜。他不相信偌大的市场会挑不出一只价廉物美的公文包。自前些天周辛楠介绍在寄售铺买了个二手手机，已花去八百多，身上的生活费所剩无几，所以他现在处处精打细算，能省则省，不敢毫无节制地挥霍。他目前感觉美中不足也是迫切需求的便是盼望着买辆二手自行车。
　　来到华联商厦，不乘电梯爬楼梯，这样可以边走边浏览琳琅满目的各色商品，饱饱眼福也不赖。上了三楼的皮具箱包专柜，为了讨价还价时站稳立场，他们绕开年轻貌美的女营业员把持的摊位，特意选了个年老色衰的老太婆掌柜的店铺无所顾忌地杠起价。
　　那老太婆面对三个小伙子，多年积累的销售技巧促使她从容不迫，应付起来游刃有余。
　　周辛楠寸步不让地咬着心理价位，老太婆一个劲诉说生意难做，没有赚头，抖着公文包夸货色一流。
　　苏晓鸣和伊舟你一句我一句插科打诨。
　　老太婆担心这样的“拉锯战”持续下去生意会泡汤，只好换了种战略方式发动侧面进攻。她对公文包的价格忽然只字不提，却出乎意料把三小伙子大大赞美了一遍，并口口声声表示要给他们做媒，自称亲戚朋友有好几个女儿，长得漂亮出挑，没找男朋友，如果三位有兴趣，她可以牵线搭桥。
　　这一招果然顶用，三个小伙子貌似强大，实际不堪一击，无一幸免地中了老太婆的招，陷入各自的浮想联翩中，使相持不下的局面如遵义会议和十一届三中全会一样随之发生历史性大转折。
　　年长一岁的周辛楠一向因其貌不扬，没被女孩子看中苦恼不已，现居然有人乐意给自己撮合，求之不得的快事，顿时激动如受苦农民推翻旧社会一样的兴高采烈。他赶忙抽出一张墨迹未干的名片，恭敬地呈递在老太婆手上。
　　公文包的价格自然按照老太婆定的价位成交。老太婆几乎信誓旦旦地对三个在她眼里是木头木脑的愣小伙说，她和朋友家女儿联系好后会打电话给他们的，要他们放心等待好消息。待三人离柜没几步，一甩手把周辛楠的名片塞进脚下的垃圾桶。