一百五十五

　　张凯见曹开利不答应，只可向他诉苦：“我刚调来总部时间不长，又是课长，如果不干出点成绩来，不光手底下的人不服，也对不起你。那几个课的成绩都挺大，博得领导的好评，看着我们这个课落后，你的脸上就有光了？你说，搞办公设备和电子产品的有多少家，别的不说，单就R国就有多少家，现在市场竞争的厉害程度，你比我清楚，简直到了白热化的程度。凡是搞销售的，谁不想把自己的产品卖出去，不仅卖出去而且还要多卖，提高销售额，增加利润。现在竞争这么激烈，没点真格的，不拿出点干货来，光靠动嘴皮子，唾沫能粘的住家雀吗？订单签不下来，销售额就无法提高。难道利哥你就不为兄弟我想想吗？”
　　曹开利在看出张凯说的有一定的道理的同时，也看到了他的别有用心。销售靠的是能力，以真诚和恰当的沟通打动对方，不能指着以降低价格，达到提高销售额的唯一手段吧：“降低销售价格，就是打价格战，在某一时或某一点上，是提高销售额的好办法，但那都是以牺牲利益为代价的，所以不是唯一办法，更不能长久，这样下去的后果必定伤己害人。谁要知道，只要是生产出来的产品都是有成本的，利润只能降低到一定的幅度内，低于成本价的销售是要亏损的。有谁愿意或甘心赔本赚吆喝，除非这人脑子有毛病。”
　　“那，你说怎么办？”张凯装作可怜兮兮的样子看着曹开利，“这么长时间了，我只签出去这么可怜的几单，而且数额都不大，照这样下去别说奖金，能保住基本工资就算不错了。”张凯一把抓住曹开利的手，“我的利哥，你要明白，我被降到这里，不仅工资减去了大半儿，而且还无保证，如果再拿不到奖金，你让我的日子怎么过？”
　　不知是张凯的这一招打到了曹开利的软肋上，还是曹开利清楚张凯的难处，产生怜悯，亦或是同情可怜？他说不清楚，有一点是可以肯定的，那就是看不得哥们儿难受，这是哥们儿之间的那份情谊。他本来是以不接受的理由来面对的，他也知道张凯来政府采购部，在自己手下会遇到很多难处，不得不面对尴尬，弄得不好还会产生矛盾，这么多年的好哥们儿要真闹掰喽，岂不让几十年的感情付诸东流。事实明摆在那，这是无法否定和改变的，不想面对也得去面对。处于本心，曹开利是不想让张凯到政府采购部来的，他又知道张凯到了销售部门会受到歧视，别人看不起受欺负难以避免，这就必定给张凯在心理上造成压力。还有一种令曹开利最担心的，销售部不接受，别的部门就更不会接收，面临着的只能是失业。曹开利是在无法回避的情况下，才不得已同意到自己这个部门，目的是为了把他接收下来，哪怕是暂时的，也为以后有个回旋的余地。保住了这份工作，才会有份儿收入，家庭的基本生活才有保障。
　　收入高生活质量就会提高，这个道理谁都懂，更是人人都需要的。可是，这收入也得取之有道啊，不能乱来，尤其不能投机取巧，更不能违法乱纪，凭自己的双手，凭自己的本事挣来的钱花着硬气。
　　张凯家的经济紧张不仅是张凯被降职，还有他爱人下岗。刚下岗时，张凯曾找到他媳妇的单位——天沽市办公设备和电子产品公司的营业部，凭着他以前在那里干过，更因为他是沈阳大区的副总经理，看着他的面子便给了他媳妇一份工作，待遇在营业部职工中属于中等，还算不错。当他被免去沈阳大区副总经理后，营业部的经理找了个借口，便把他媳妇辞退了。张凯被降职使用，薪金也随之下降，他媳妇又失去了工作，家庭的经济支出受到了严重的威胁，弄得他媳妇每天没有好脸子，一见到张凯就没完没了地嘚嘚。张凯心里有火儿，不给他媳妇好脸子，弄得夫妻间的感情达到了冰点，照此下去，两个人最终非得走向离婚。
　　曹开利知道这件事后，在回天沽的时候找到了天沽市办公设备和电子产品公司营业部的经理，仗着彼此的关系，见面后不分青红皂白就把经理骂了个狗血喷头。经理不明白，两个人这么长时间好不容见次面，客气话一句没说，反倒稀里糊涂的挨顿臭骂。当他明白了是因为把张凯的媳妇辞退的事儿，赶紧解释。曹开利根本不听他解释，说是辞退谁也不能辞退她。经理问为什么，曹开利告诉他，张凯是他的发小。经理没办法，不仅让张凯的媳妇又回到营业部，而且还提高了待遇。
　　在曹开利的心里，他和张凯怎么说也是几十年的弟兄，在他落难的时候，自己不去帮还会有谁去帮他？自己手中虽然有一到一点五百分点价格优惠的权力，但总部的规定明明白白地写在纸上，政策是死的，除了大型的活动，和十亿元以上的合同订单，其他情况下是不准随便使用的。权力不能随便使用，看着发小难受时提出要求不答应，肯定是一肚子意见，把已有的矛盾进一步加深。如果答应了，这其中牵扯到总部的规定，被总裁知道了自己挨批倒是小事，因此撤销职务也不是没有可能？怎么办，曹开利思之再三，在给张凯介绍几个客户的基础上，再来个堤外损失堤内部的移花接木，适当的给他放开一两个合同，其中的损失他再去找关系好的政府采购部门签订同数量的合同，把价格提高一下，与张凯签订的合同保持平衡，这种做法在总的销价保持平衡的基础上，总部是允许的。
　　曹开利想到这里，对张凯说：“这样吧，在课长的权力范围以内，我再给你签订亿元以上合同的零点五个百分点的优惠权利。但必须说明，每个月只能签一单，签订后必须直接告诉我合同的数量和签订公司。”曹开利说到这里，见张凯的脸上有不悦之色，“怎么，这么大的数额还嫌少，是吧？我实话告诉你，你签订的优惠合同，我得从其他公司签订同等数量的高价合同，这样才能保持平衡。你知道吗？”
　　张凯一看自己的想法被曹开利看透，赶紧改嘴说：“我不是那个意思，我是在琢磨，我把签订合同的数量和公司告诉你，你是不是对我不放心，去调查真伪啊？”
　　“你小子好心眼子不多，这歪心思倒是不少。你也不想想，我这是冒着风险给你这个优惠的权力，我要不知道你签了多少，不知道你签订合同的公司，我这两眼一抹黑，怎么去确定合同标的和价格。差价补不齐，稀里糊涂的不等着挨总部的批吗？”
　　
　　郑老板是华贸有限公司的总经理，业务一直一般，以前买买小的时候，销售额虽然不大，利润却还说得过去。当发展到一定的规模，销售额达到一定数量后，利润却不能和销售额同步上涨，不管他费了多大的劲，想了多少办法，再怎么努力，郑老板再怎么强调提高提高再提高，可那个坎就是迈不过去，利润始终提升不起来，令郑金灿很是头疼。随着市场行情的发展，部分购进产品价格在上涨，售出的产品价格却在逐步下降，售出的数量虽然很多，实际利润空间却越来越小，月实际收入少得可怜。在账目上，每个月的实际收入又不是很小，利润却不见，他不知道这钱都花到哪里去了。郑老板想了很多办法却得不到改善，又找不到漏洞，不管采取什么弥补的措施就是不见效。
　　无论是厂矿，还是商界，有一句很受推崇的话，叫“开源节流”。开源就是扩大范围，增加收入，节流就是降低成本和缩小开支。不管是企业还是商业，追求的都是利润，利润就是收入，是实打实的真金白银，哪个单位没有利润就等于挣不到钱，资金无法周转就无法维持，直接威胁到生存。想增加收入必须扩大利润，所有的经营者都在扩大销售额上下功夫，只有扩大了销售量，才能使利润提高。说的直白一些，就是各行各业都要挣到钱，尽可能多的去挣钱，手里没钱说嘛都不管用。
　　利润无法提高，感到头疼的郑老板有一次在和曹开利说闲话的时候，无意中提到。曹开利问了一下他的经营模式和管理方法，在管理中都采取了什么方法，曹开利从中发现很多管理漏洞，其中一点极有可能跟销售人员在回扣上做文章有关系。公司为了扩大销售额度，做了一些规定，在销售额度达到一定数量的情况下，可以给购进单位，也就是买家的销售人员一定比例的回扣，也就是奖励提成。领取回扣填报单据，都是由业务员来操作，郑老板只要签了字，便可到财务去领钱。销售员每次签订的销售合同郑老板并没有逐项核对，这就给销售人员留了漏洞，销售员认为有空可钻，便在购销合同领取回扣，也就是奖励提成上做文章。