第十三章　开展业务

　　三天的时间很快就过去了，业务室里平常就他们三个人，赵总更多的时候是和田总在隔壁经理办公室呆着，她和小张小李已经比较熟悉了，他们工作累了，就随便聊几句，说说笑笑的，时间过得也快。
　　小张和小李都不是本地人，之前都在南方大城市闯荡过，小张是因为谈了个本地女朋友，才来到这座城市，小李呢，听说刚失恋，目前是单身。
　　因为和小李的座位挨着，聊得更多一点。小李常给他诉苦，说现在的女孩都太物质了，他和前女友处的时候，可没少给她花钱，这不，说分就分了，头也不回。
　　肖雅好奇地问：“你们说的处一下，指的是相处呢，还是有实质性的关系。”小李听了后，突然笑了，说：“哎呀，我的肖姐呀，当然就是住在一起了呗，不试试怎么能知道各方面和谐不？”小李的重音落在了“各方面”上，这话说得既明白又很隐晦，肖雅都有点不好意思了。
　　小张呢，更喜欢在手机上看各类美食的做法，说他回去要做给女朋友吃，看来小日子过得很是甜蜜。
　　第三天的下午，快要下班的时候，赵总来到业务室，直接问肖雅：“这几天把资料记得怎么样了？”
　　“还可以。”肖雅回答道。
　　“那好，你拿一张纸，我问你答，写在纸上。”赵总说。
　　考试很顺利，赵总很满意。因为他能看出，肖雅不是死记硬背了，是理解记忆了，赵总还问了上面没有的问题，比如遇到客户可能提出的新问题，肖雅也都回答的比较得体合适，很显然，这是和平时知识的积累有关的，或者说是生活阅历和年龄的优势。
　　通过了理论考核，肖雅就可以和小张小李一样，要开始接待客户了。第二天一大早，赵总给肖雅桌上拿了一部座机，又给他们三人每人一张名单，让照着名单打电话邀约客户。
　　邀约的话术正是前几天她记背的内容，她把话术放在面前，又看了一遍，这才从名单的第一个准备打起，名单上就只有姓名和电话号码，没有其它信息。后面的备注栏里有各色笔写的备注，有的备注无人接，有的备注空号，有的写着拒绝，有的写着正在忙，也有的备注着已邀约……看来给她的这张都是小张和小李打过的名单。
　　按照小李和小张的习惯，凡是已经约过的或者有意向的客户他们都会登记在自己的本子上，所以肖雅只需要给没有打通电话和已邀约被拒绝的名单打就行了。听说这些名单都是花钱买来的，每张名单至少要过上三遍才行。就是说，被拒绝上至少三次，才被允许弃这个客户。
　　肖雅准备拨第一个电话的时候，她很紧张，心里有着各种担心，担心自己忘词了，担心客户问的问题自己回答不出来，甚至担心对方骂自己……
　　这时，旁边的小李看出她的紧张了，对她说：“肖姐，没事，第一次打电话都这样。你不要有压力，就把他当个陌生人，就算说错了又有什么关系呢，反正谁也不认识谁。就当练练胆子了。”
　　“是的，在你不熟悉话术的时候，电话通了就照着读，很快你就熟悉了，然后想怎么说就怎么说，没事，试试呗。”小张也在旁边说道。
　　肖雅感激地望了望小张和小李，点了点头，鼓起勇气，拨通了第一个电话：“您好，请问是金先生吗？”
　　“是啊，你是谁？”
　　“打扰您了，我是文鼎艺术品公司的小肖，我们公司最近有个画展，想请您来参观一下。还有精美礼品相送。”肖雅内心虽然紧张，但语气还算比较平静。
　　“哦，上次好像接到过这么一个电话，我在外地，回去了再说吧。”客户回答说。
　　“请问您什么时候回来呢？”
　　“说不准。”正当肖雅还要说话的时候，她听到对方挂断了电话。
　　肖雅放下电话，心里长出了一口气，小张笑着问：“肖姐，没事吧，迈出第一步就好了，是不是没有想像中的可怕？”
　　“对，无非就是被拒绝嘛，其实不可怕，怕就怕在万事开头难，怕在没行动以前。”
　　接下来，肖雅一鼓作气，一连打了十来个电话，有人直接挂断电话，有人是客气的拒绝，有的是一直没有人接，当她再打的时候，居然很容易的约到了一位客户，说他下午来，还问他可以带老伴一起来吗？肖雅高兴地表示欢迎。挂断电话，就把地址用信息给对方发过去了。
　　前几天，她经常看到小李和小张约到客户后，就带他们去隔壁展厅去看画展，要一边讲解一边掘客户的需求，她也跟着去学习了几次。和肖雅想的不一样的是，作为业务员，其实并不需要懂得很多绘画的专业知识，只需要激发客户的投资艺术品的理念。
　　有一次，小张给客户讲解的时候，她跟着也去了，小张讲的特别专业自然，一点都看不出他入这行才十几天。他首先告诉客户这都是当代名家作品，买回去放在家里，一年比一年更有价值，它们会不断的升值，也许过很多年之后，要翻好多倍呢，再会举几个名人的例子，比如齐白石，他在无人问津的时候，用一副画换一颗白菜对方都不肯，但是后来呢，价值边城呐，你说放到现在，那得多值钱呢，要啥没有呢，这就是投资眼光。
　　客户问道：“我买回去，就算升值了，我卖给谁呀？”
　　小张立即拿出手机，指着一个APP说，“这您不用担心，挂在这个交易平台上，价格公道透明，很快就卖出去了。”
　　“可是我不会呀。”客户说道。
　　“这个您不用担心，您到时就来公司找我，我帮您操作。如果您到时嫌麻烦的话，直接卖给我们公司不就得了。”
　　看得出，客户很满意小张的回答，经过一番深思熟虑后，以2000元的价格买了一副据说是齐白石弟子的画――《金鸡报晓》。
　　小张开张了，他确实太厉害了，总是一副沉着稳重的职业气质，说话不紧不慢，但总能让客户在不知不觉中心动，几天下来，小张已经卖出去三副画了，小李也卖出去了一副。
　　但来这里的更多的人，则是为了领礼品――鸡蛋。任何时候，鸡蛋总是受欢迎的，一次送五个，刚好能炒一盘菜。
　　肖雅私下里也问过小张，是不是真的可以回收客户买过的画，小张笑笑说：“肖姐，你太较真了，管那么多干什么，咱们是为了眼下把画卖出去。再说，当代作品要升值，是以年来计算的，不是一天两天的事，那时，我们在哪里呢都不知道，你这么说就好了。”
　　肖雅“哦”了一声。但她心里想，她不能这么给客户承诺。
　　下午两点半左右，肖雅听到有客户进来了，对在前台的小秦说他找小肖，是小肖约他来的。小肖闻声，不等小秦喊马上走出去了。
　　出现在肖雅面前的是一对老夫妻，有七十岁左右，衣着非常朴素，脸上满是岁月的痕迹，老人的手里提着一个最常见的布袋子，上面印着广告语，一看就是参加类似活动发的。
　　这两位老人是肖雅的第一位客户，听说家离这里还挺远，倒了一趟公交车才到的。肖雅心里甚至有些感动，她热情的给两位老人倒水，请他们坐下休息，一边和他们拉着家常。
　　随后就带着他们去展厅参观，从老人的反应来看，他们对书画艺术没什么兴趣，也不太懂，但还是认真听着肖雅的讲解，时时地点头回应着，按照程序，看完展出以后，如果客户没有什么购买欲望，发个礼品就送走了。
　　正在肖雅起身为老人拿鸡蛋的时候，小张走过来了，他随意的和老人闲聊了几句，然后就切入正题，劝老人收藏一副画，说这是个投资的好机会，因为画廊的画都是当代名家作品，都是美协的签约画家，将来肯定能升值，给子孙留什么，都不如留艺术品。放在家里，就是传家宝，比金银钱财可是有品味多了。
　　小张的一席话说的老人心动了，老人就和小张攀谈起来，他的老伴也不插话，就只是听着，两人越说越投机，小张就趁热打铁，说公司有一副画搞活动，800元就能拿走，今天是活动的最后一天，劝老人先交个定金，多少都行，过几天再来补交余款，老人还在迟疑，小张又接着说：“这样，您交个200定金就行。”
　　老人说：“我没带那么多钱。”
　　“那您带了多少？”小张问。
　　老人把手伸向上衣里面，从贴身衣服的口袋里拿出一沓人民币，认真地数了一遍，小张目测了一下，应该不到100元。于是就说：“叔叔，这样，我看您也是诚心要买，您别为难，我去请示一下我们老板，您交个50元定金就行了，其余的明天来交。”
　　说着，小张就进了田总办公室，不一会儿，手里拿着一张发票出来了，小张把发票递给肖雅，肖雅看了一下，是50元的收据，老人接过票，付了钱，准备要走了。忽然欲言又止的看了看肖雅，肖雅立即明白了，忙去给老人把装好的鸡蛋双手递过去，老人脸上露出满足的笑容，带着老伴离开了。
　　电梯的门合上了，小张立即冲着肖雅骄傲地眨了眨眼，仿佛在说：“肖姐，你看咋样，这可是差点被你送出门的客户呢。”肖雅立即冲他竖起了大拇指，她是真心钦佩小张的业务能力，小张推销的过程让人全程没有压迫感，也没有明显的煽动性，声音也不大，但句句都在点子上，不知不觉中，他的思想就成了客户的思想了，真是高！这种销售境界她一时半会是学不来的。
　　不过，想起老人刚才数钱的情形，和颤巍巍的背影，肖雅的心里没有开张的欣喜，反而掠过一丝不安。