第四章

　　深圳，曾经的名不见经传的南方小鱼村，因为那改革开放而一举成名，更因为那句响亮的口号，而四十余年，便成了令世人瞩目、让港人羡慕的大都市，成为中国最年轻、最具活力、最有竞争力的城市。但今天的辉煌，是几十年前深圳人拓荒的结果。作为公司产品的前沿阵地市场销售，销售人员日常工作有如下重点：
　　一、公司办公日常管理
　　1.每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况,收集、整理、归纳客户资料录入CRM;2.每天以网络等形式查找了解所管辖区域市场情况,有效信息整理后录入CRM,如涉及到其他市场人员及时分享;3.有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作;4.每日在办公系统中提交工作日报,汇报当天工作的主要内容;5.每周五在办公系统中提交本周工作总结、下周工作计划;6.每月28日在办公系统中提交本月工作总结、下月工作计划;
　　7.重要客户要求每周必须电话沟通或上门拜访一次以上;8.电话联系或拜访完客户后,须及时录入相关信息;9.提前在CRM系统中录入回款节点,按照时间节点进行回款工作;10.对商务部搜标结果进行跟踪、落实及回复;11.严格执行保密制度,禁止向外界人员泄露公司商业信息;12.积极配合部门安排的临时工作。除了正常的工作外，还在充电及培训工作。
　　二、市场培训
　　1.内部培训:每周下午13点到14点组织邀请各产品负责人进行一到两次培训;2.模拟演练:每周下午13点到14点各销售人员轮流讲解所学培训内容,其他人员扮演客户角色进行提问以加深学习;3.案例分析:营销人员现身说法,介绍经验教训;4.项目执行:全程参与整个项目的执行,熟悉各个环节
　　三、销售例会制度
　　1.每周一上午和周五下午召开销售例会;2.汇报上周工作,提出工作中的问题;3.传达公司本周工作指示,销售项目进展等信息;4.检查销售人员工作完成情况及存在的问题;5.分析、协调、帮助解决销售工作中的问题;6.确定下周销售工作重点和任务指标。
　　四、出差拜访管理
　　1.出差前做走访计划表,提出差申请,领导批准后方可出差;2.明确出差前需要准备的物品,如产品目录、技术方案等;3.出差期间每天8点-19点必须开启手机客户端;4.保持手机畅通,手机未接人员应在1小时内回复;5.到达用户现场必须拍照单位门牌并上传;6.超出标准以外的费用必须提前请示相关领导;
　　7.市场信息必须当天总结并录入到CRM系统中;8.出差完成后需写出差总结,提交相关领导;9.周六日也需要进行工作上报。
　　当然我们公司渠道部销售人员都要严格根据以上条款落实执行。崔健，陈冲，项真，王成功，刘德华，刘志向，段恒，冯巩，赖晖，李小龙，张扬，黄家恒，覃武，还有二位美女小蔡，小陈。大家都要求严格要求自己，在正常8小时一天工作中的原则。
　　“世界LED显示看中国，中国LED显示看深圳”，深圳作为全球LED显示产业中心，形成了从原材料、灯珠、驱动IC、芯片、封装、应用产品及相关配套产业等LED显示屏的完整产业链条，以及各种细分领域应用的产业集群，同时在新技术快速发展和市场需求拉动之下，还在深圳周边地区建立了新的产业基地和集群中心，推动了LED显示产业由“一个中心多个方向”发展的趋势，已经形成深圳LED显示供全国，深圳LED显示供全球的格局。由于深圳疫情限制人员流动的原因，一定程度上抑制了行业发展活跃度，也给整个行业发展蒙上阴影。
　　因此我们要求还要详细和严格。
　　公司销售人员每日工作内容
　　1.出勤和考勤，每天准时上班,驻外销售人员每天9:30之前用当地固定电话向商务报岗，并汇报当日工作计划。2．统计日销售数据，统计日销售量，代理商日出货量、库存量等数据。填写《代理商批发日报表》、《代理商库存日报表》等。 3．信息反馈 ，将日工作报告和报表以传真或电子邮件的形式反馈至公司。4．销售数据分析，
　　对代理商库存（包括网络库存）、日批发量、日销售量及月累计销售量进行统计分析，监控。内容包括以下三大方面： 
　　A．销售状态分析：增长、正常、下滑、落后于竞争对手。 
　　B．销售进展情况：月销售计划（销售额和产品品种）的完成进展程度。 C．对代理商的物流管理进行分析，控制商品的流向、流量、流速、经销链中各环节的库存量健康、合理，加快老产品、积压品的消化、避免断货或品种不全、商品积压。 
　　5．电话拜访 
　　对省级市场经销商进行有计划的电话拜访。拜访要达到以下目的： A．按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》 B．建立良好的客情关系， 让他们树立一种信念：“我是核心经销商” C．了解市场价格情况，有无乱价和窜货情况。 D．传达公司的最新精神。 E．初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。 F．及时掌握经销商的意见反馈，新产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、积压滞销品是否需要调换、售后服务问题等。 
　　6． 市场巡视 
　　每天走访一次所在地零售终端。了解终端现场、销售情况和竞争品牌动向。与终端店老板、卖场负责人、导购员沟通。内容与第5步相同。解决他们销售中出现的实际困难，如售后服务、老产品和积压品的消化活调换，技术培训等。 
　　7．组织并参与大卖场、终端店现场促销。 8．对售后服务工作的要求。 按照分公司售后服务要求督促售后服务人员做好故障机维修、电话回访、维修机和待修机的跟踪等工作。9．完成公司临时布置的任务。 10．特发事件的处理。 11。与代理商碰头，共同探讨月销售进展情况，当日销售中出现的问题及解决方法，市场分析以及下一步的销售策略。12．当天工作小结。
　　深圳是一片希望的田野，更是一群有梦想的年轻人的天堂。为了实现人生追求的梦想，他们在这里重要，发芽，开花、结果。特别是我们都是一群追梦者，都是一批有抱负理想的弄潮儿。公司运营成本哪里来?财务的工资是谁发......都是第一前线的销售人员去创造这一利益.往往这么简单的道理不是每个企业负责人所能明白.教学相长也!销售工作多年让我知道无论年龄,社会地位等差异.每个人身上总有值得我学习的财富.然而不是每个企业负责人都能明白这道理.
　　百年大计,以人为本.这个社会最紧缺的就是人才,企业要发展要前进其实就是人才的竞争.无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终要达成销售的,关键还是终端的销售人员。
　　市场营销战略是企业战略的一个职能战略，是企业战略体系的核心，它依据企业战略的要求与规范制定市场营销的目标、途径与手段，并通过市场营销目标的实现支持和服务于企业战略。
　　 在激烈的市场竞争中，企业要及时对市场变化做出反应，因此必须建立以市场为导向的经营运作机制才能使企业立于不败之地，市场营销在企业中的关键作用也不言自明。
　　 企业要想从营销角度提高竞争力，必须具有强有力的市场营销团队，建立高效的市场营销系统，以把握市场机会并加以利用。高水平营销系统的竞争优势主要体现在：同类产品价格低于竞争对手；低成本高效率将产品送达客户；拥有可靠的市场渠道和战略联盟；拥有知名度较高的品牌和客户关系。可见，市场营销是企业活动的关键，大多数企业管理人员的第一任务也是制定与执行市场营销策略。市场营销在现代企业中的地位和作用，是通过整体营销来体现的，即企业的所有工作都围绕营销来展开，以满足顾客的需求和企业的价值。随着市场竞争的加剧，整体营销在企业的地位将会越来越高，营销系统作为企业的生命线已经成了不争的事实。
　　销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。