第四十章 孤寂的心

　　一
　　
　　夏天的杭州像一盆火炉。到杭州半个月以来，我一直早出晚归在外面跑市场，变得又瘦又黑，像个农民。我本来就是农民，只是恢复本来面目罢了。
　　下午到了大众4S店门口时，阵雨刚停。长相清爽、略显清高的年轻销售顾问在门口面无表情地问我，——你有什么事？——我要买车——要买什么车？——速腾。速腾现车很少，他冷冷地说，起码要等三个月以上。有优惠吗？我问。你开什么玩笑，他用嘲讽的语气说，现车都没有，怎么可能有优惠呢？！我愣在那儿，大雨倾泻下来，他关上了玻璃大门，我怒不可遏地转身离去。
　　杭州这座经济发达、商业成熟的大城市，居然有这样的傲慢的汽车4S店，居然有这样不职业的销售顾问，他居然如此以貌取人！
　　第二天，我在另一家4S店以满意的价格买到了满意配置的大众速腾，而且有现车。这家店这位热情、专业的销售顾问告诉我，你说的那家4S店是国有企业，有大量政府采购，根本不愁销路。
　　有了交通工具，工作效率大大提升。我不辞辛劳地奔赴在浙江省内各个建材市场，有时候是和业务员一起，有时候自己一个人。几个月下来，积累了数十个大小经销商客户，批发业务渐有起色，虽然很累，但我干劲十足。跑渠道是我的老本行，我在家电行业四年，主要就是跑经销商，虽然产品不同，但套路几乎一样。四个业务员工作很懒散，他们加起来的业绩还不如我一个人。我经常对他们说，想做老板，就得以老板的心态来做事。
　　陶瓷产品是大路货，同质化十分严重，市场竞争异常激烈。几个月下来，虽然销量有一些，但销售费用很大，连月亏损，而且看不到盈利的迹象。我打电话给许振宇总经理说，客户来杭州考察时，我带他们去仓库看样品，客户看不到展示效果，体验感很不好。如果我们想打开浙江市场，一定要在建材市场开店，店面零售保住开店费用，通过批发实现盈利。
　　三多个月后，在杭州一座高档家具建材商场内，一个典雅气派的仿古砖展厅开始营业。展厅在商场二楼，位置不算太偏，整体呈长方形，面积有近三百平米，三个外立面都临着过道，从客流角度来讲，位置属于中等偏上。展厅内大致按真实场景设计了十几个模拟间，有卫生间、厨房、客厅、阳台、电视背景墙等，每个模拟间都贴着各种风格的仿古瓷砖，再缀以腰线、花片等瓷砖配饰。为了效果逼真，这些模拟间内还搭配了各种配套设施，比如吊灯、壁灯、台盆、马桶、浴缸、沙发、茶几等，甚至包括浴巾、干花、皂盒、道具水果等软装。匹配展厅里各个模拟间场景的二十六盏欧式吊灯，是这家展厅的上海设计师亲自从上海代购的，虽然代价不菲，但造型别致、风格典雅，高级感十足，亮起时非常漂亮，美得令人震撼。包括一年租金在内，这间展厅共花费近一百万元。
　　展厅装修完毕后，经销商客户看后非常满意，部分客户很快达成合作。零售方面，看的人多，买的人少，一方面因为要兼顾经销商的利益，零售定价偏高，更重要的原因是没有请专业的导购，轮流看店的业务员销售经验不足。但是，只要我和老婆都在展厅时，客户成交率大大提高。
　　转眼就到了年底，回公司一结算，分公司半年多时间亏损100多万。这点亏损对二股东——许永安来说，问题不大，对大股东——总公司来说，简直是九牛一毛，尽管根据股东协议我只要承担亏损的10%，但还是压力巨大。好在公司非常人性化，不需要我和而股东自掏腰包、填补亏损，而只是暂时记账，后期用盈利来冲抵。许总安慰我说，我仔细看了报表，主要原因是展厅花费太大，但溢出效益还没得到体现，明年你们努力一把，争取实现盈利。
　　......
　　
　　二
　　
　　展厅隔壁是一家石材店面。老板娘是内蒙古人，她四十多岁，个子很高，皮肤特黑，说话语速快，经商二十多年。她没事就来展厅找我聊天，教我各种做生意的技巧和理念，最重要的是，她把自己多年来积累的客户资源，毫无保留地与我共享。我不知道她叫什么名字，一直称呼她老板娘。作为回馈，如果我的客户需要石材，也极力推荐去老板娘那里买。
　　老板娘是一个有故事的人，而且故事很不平凡。她原来在浙江省某市做石材生意很多年，是当地最大的石材商，高峰期一年做几个亿生意，该市标志性的政府工程项目的石材几乎都由她供应。用她的话说，XX市的石材工程项目，没有我做不了的，只有我不想做的。后来，该市的领导班子因塌方式腐败被处理，她和这些领导走得很近，自然受到牵连。她对我回忆说：
　　“我被抓进去关了十多天，房间里的高功率灯泡一直亮着，可以喝水吃饭，但不能睡觉，没有强大的心理素质，很快就崩溃了......出来以后，我从别墅好几套，到几乎一无所有。于是我隐姓埋名，离开那里，来到杭州。我从来没有对人讲过这段一辈子都不愿提起的经历。你那天问我为什么不做大型的工程项目，而只做针对个人的零售生意，这就是原因，钱是赚不完的，没有了自由，钱还有什么意义！”
　　我有很多特质，其中一个到杭州时才发现，四十岁以上的阿姨对我特别感兴趣。这个特质给我带来许多好处，来店里买瓷砖的客户，以四十岁以上的阿姨居多。偶尔这个特质也给我带来烦恼，有个五十多岁、长相年轻、皮肤白嫩的阿姨，她别墅装修买了我的瓷砖后，三天两头挑瓷砖的毛病，要我去工地处理，我心里清楚，她目的其实是想看到我；付尾款的时候要我去她武林路的一套豪宅里去取，看我不想去那儿，又约我到咖啡馆见面。
　　方志贤是我好朋友，我们认识很偶然，我在上塘高架上开车追了他的尾，于是我们成为了好朋友。那时他还在瓷砖店打工，他的老板也成为我的经销商客户。他老板的店面开在附近另一座建材商场三楼，他作为店长，每月销售额在整个楼层三十几家店里总名列第一。我刚认识他时，他朝气蓬勃，整天向马达一样转动着。他是我店门销售的真正老师，老板娘是启蒙老师。他对我说：你这个产品类型只能走设计师渠道，让设计师给你带客户，你给他们回点。在他的引荐下，我第一次接触了设计师。四五年下来，我已经有了几百人的设计师人脉，他们给我带来稳定客源，我按时给他们支付回扣，并且经常请他们吃饭、唱歌。这些设计师以女性居多，而且以年轻漂亮的女性居多。
　　都说宝马是泡妞神器，当我接送这些气质出众、面容姣好、青春朝气的设计师们参加饭局时，我经常发现她们投来崇拜和爱慕的目光，偶尔还注意到个别人目光特别灼热。此时我往往故作正经，但其实已心潮澎湃，心花路放。
　　我不是阿姨控，其实是少女控。
　　
　　
　　三
　　
　　2009年6月的一天凌晨，大雨磅礴，能见度极低，为安全考虑，我从高速公路开进了服务区。
　　副驾上放着几个红牛空罐，红牛的提神作用已经对我不起作用，尽管我已经喝了好几罐，但还是感到很困。我看了里程表，显示八万多公里，一年不到，我已绕着地球开了两圈。
　　第二天一早，我必须要赶到慈溪。客户上午要打款提货，他下午要出差，事情必须在上午处理完。为节约时间，今晚我只能睡在服务区。一年多来，我已习惯了戎马倥偬，在服务区里将就一晚，根本不是事儿。发动机开着，我按了天窗开启键，天窗立即尾部微微翘起，雨雾夹带着凉风，飘进了车内，我又把前排车窗玻璃打开一条细缝，空调刚才的温度在最低档，我调成了中档，怕睡觉着凉。我放倒座椅，盖上粉色的空调被，很快进入了梦乡。
　　我事业取得了成功，我衣锦还乡，身披红绸，骑着白马。马蹄踏着硬化路面，“哒哒”作响，我的蓝色长褂随风飘扬，我用亲切、迷人的微笑巡视着列队欢迎的乡亲们，我随从的马车上堆着一大堆礼物，这个跟了我很多年的精明帅气的小伙，根据我的安排，看见男人就分一包硬中华，看见女人就给一袋旺旺大礼包，如果有老人或者小孩，就递给一个早已封好的两百元红包......
　　年底，我分到了人生真正的第一桶金，几年前的那桶金不算。
　　有利益的地方就有争斗和矛盾，利益越大，争斗和矛盾越大。来杭州的第三年，我的股份被稀释，由原来的40%变为20%，赵总占20%，公司和许永安各占30%。我虽然心里很不爽，但我想到自己来这家公司时，一无所有，而现在在老家省城买了房，还有不少存款，应该感到知足，特别是要有感恩之心。
　　可没想到，接下来的一年，我做得非常郁闷。随着业绩越来越好，我在分公司的权力越来越小，先是我老婆的财务权被赵总拿走，接着公司又派人来接手仓库管理，后来，给设计师的回扣由许永安派的出纳支付，请客户吃饭必须有赵总的人在场并由他买单，展厅由公司派来的人做店长——其实他根本不懂销售。
　　而我，就像一头被关进兽笼的狮子，除了管理四个业务员，督促他们完成业绩，亲自跟踪几个大客户，其余什么也做不了。我提出的设想要经过其余三个股东同意，股东们意见很难统一，加上又不在一个地方办公，不方便商量，久而久之，我干脆什么建议都懒得提。
　　由于内耗严重，年底销量下滑，应收账款较多，盈利很少。我不想再耗费青春，陪他们纠缠，于是，提出退股和辞职，另外的股东这才感到了事情的严重性。首先数百万的应收账款很难回收，其次数百万的存货是个巨大的包袱，同时客户资源也将随着我的离去而丢失殆尽，没人敢接收着烫手的山芋，不管谁接手，都将冒着巨大的亏损风险。我却可以潇洒地全身而退，并且快速利用这几年积累的资金、能力、资源、经验和人脉，轻装上阵地开一家同类型的销售公司——实现我的创业梦想。
　　赵伟宏第二个提出退股。他和我一样，表面上是股东，本质上都只是有分红权的职业经理人，退股相当容易，只要不续签这一年的合作协议，就算退股完成，不会造成其它任何经济损失。
　　贪婪是人心的弱点。赵总的第一桶金，也是在杭州赚的，所以他一直对杭州的印象非常。他十分向往杭州浓厚的商业氛围，也为这座城市美丽的景色着迷，定居杭州成为他人生的一个重要目标。
　　公司给他开出了十分诱人的条件，库存打三折、欠款打六折把杭州分公司卖给他，而且可以分期付款。赵总思考了三天后，一总价一百多万的价格买下杭州分公司包括应收款、存货、固定资产以及代理权等所有资产。
　　协议签订后，他立即派人来杭州和我交接。基于过去情分和多年来养成的良好职业操守，我认真地和他派的人做了交接。
　　往事一幕幕浮现眼前。他入股杭州分公司以前，我们的关系是那么好，在一起总有聊不完的话，我们彼此欣赏，在他身上我学到了太多太多，从他那里我找到了最好的自己。要不是他的帮助和提携，我绝不会有今天。
　　入股杭州分公司一年来，我们的关系日益恶化，最后我们之间不再说一句话，为此我十分难过，夜深人静时，我对老婆说：
　　“其实我们之间没有对错，只是各自的立场和角度不同，才导致矛盾重重。也许，我和他只适合做同事、朋友，而不合适合作做生意。”
　　十多天后，赵总发现事情并没有他想得那样简单，为自己买下分公司的冲动行为后悔不已。首先他找到许振宇说，存货和应收款的价值被严重高估，自己做下去必亏无疑。许总看在赵总是公司股肱之臣的份上，为他抹去了购买价的零头。
　　他还是觉得亏损风险非常大，想甩掉这个巨大的包袱，希望把分公司卖给我。那段时间，他因为思虑过重生了病，他派来的人诚意十足地对我说：
　　“赵总希望卖给你，价格好说；还可以分期付款，毕竟一起共事这么多年，这一点他相信你。”
　　其实从商业价值角度来讲，我并不想买。不买，我是最大的赢家，赵总一定是最大的输家。如果我买了，我也是赢家，不过需要承担很大的压力和一定的风险；如果赵总能够脱手，虽然可能损失一点，但相比于风险，这点可能的损失完全在可接受的范围之内。极有可能，他一点也不会损失，我觉得他应该能够说服公司许总，免去他的损失。
　　在这件事情上，我情感战胜了理智，买下了杭州分公司。我终于实现了独自创业的目标，我熬过了最初的创业艰难时刻，我把公司经营得像模像样。我开上了豪车，在杭州主城区买了大房子，我花了几万元打通关系，把孩子从老家转到杭州重点小学读书。
　　
　　四
　　
　　他人只看到我的风光，却根本知我在杭州吃过多少苦。我陪客户喝酒喝到胃出血，多少次在高速上差点发生严重车祸，我陪客户打业务牌，曾一个晚上输掉十几万，我遇到过生意低潮，那段时间靠信用卡度日。信用卡是合法的毒品，不到万不得已，千万别碰。我来杭州的第三年，因压力过大得了甲亢病——体重从一百五十斤瘦到一百一十斤，经过两年多的治疗才逐渐痊愈。
　　我吃过很多的这些苦，居庙堂之高的许总永远感受不到；运筹帷幄的赵总没有切身体会；每次同学会后问我借钱的老同学们根本不懂，他们只关心能不能借到钱、借到多少钱，他们借到钱了便再也不联系我，没借到钱就不再和我联系；天生环境优渥的李佳虽然一直为我奇特的经历深深着迷，但她永远白天不懂夜的黑。我受过的苦，甚至连同甘共苦、相濡以沫的老婆向翠萍也没法感同身受。
　　她尽管家境和我相似，但成长环境宽松、快乐、自在。小时候，她是小伙伴们的头领，带着村里的一帮男孩女孩满山疯跑。六岁时，她帮妈妈放鹅，看着一群可爱的小鹅仔，突然特别想吃鹅肉，就用木棍打死了两只，她美滋滋地吃着嫩滋滋的鹅肉，妈妈却完全蒙在鼓里。即便家里再穷，妈妈还是想尽办法给她们姐妹三个穿得漂漂亮亮。她就在这样的环境里度过天真烂漫的童年，度过物质贫乏、精神丰满的少年。
　　我发现她总是处于最好的状态，工作时很专注，而且能把这种高度专注从一件事快速切换到另一件事上。她思考问题喜欢直来直去，生活中没什么烦恼，不留恋过去，不未来担忧，只活在当下。她内心安宁，充满安全感。
　　这样的人当然不会了解我丰富的内心感受。
　　我渴望被关心、被在乎、被呵护、被重视，这都是从小生活环境造成的，她无法满足我这内心深处的需求。有一段时间，她爱用斥责的语气和我说话，我非常恼火，经常为此吵嘴，我说：说事情完全可以用称述的语气，就像我对你说话一样。她很久以后才逐渐改掉这个毛病。她性格很倔，口才很好，明明是错的，却总找一堆理由，逼得我用哲学观安慰自己——事事无绝对！我很不喜欢她的强势，我喜欢李佳的小鸟依人。
　　但我对她还是非常感恩。她在自己最美的年华里、在我一无所有时答应了我的求爱；在我漫长漂泊岁月里，哪怕在最低谷时，仍对我不离不弃、充满信心；她对我的能力和奋斗精神十分佩服——多少次跌倒时，在她的鼓励下我重新爬起；她从来没有抱怨过跟着我吃了那么多苦；事业上她从来没有给过我任何压力，相反，她是我动力源泉；她是我生活中的贤内助和事业上的智囊团。
　　似乎没有人能了解我内心的孤寂。