第一章 苦经营因故放弃情难舍

　　人生最大伤心事，莫过于生离和死别。张美美走了，朱凌志在好段时间里都是以泪洗面，脸上布满了乌云，孤身一人在家做生意，失去了往日的乐趣，心像阴雨天一般沉沉的，感觉好压抑、好烦闷。窗台的花也失去了往日的润泽，不再开得那么鲜艳、那么逗人欢喜，好像他的心一般一簇簇总是萎靡不振。
　　在以前，每到中午，张美美总是把那热气腾腾的饭菜用保温饭盒装着给他送来，她生怕那饭菜凉了、生怕那饭菜凉了不对他的胃口，她晓得他喜欢吃鱼，她晓得他喜欢吃清淡一点的菜，她晓得他不喜欢吃辣椒，她晓得他不喜欢吃面条，她懂他的一切。她经常按照他的喜好给他炒菜、做饭，在菜尚在锅里未加辣椒之前她都得先打出一份给他留着，然后再加辣椒翻炒，她对他是如此的体贴、如此的关照，他从没想到她对他的体贴、对他的关照是那么的短暂、是那么的昙花一现。如今她走了，他再也不能吃到同样的饭菜、嚼到同样的口味、嗅到同样的味道。
　　他好久不外出维护市场了，各样板店又几乎处于瘫痪状态，相邻乡镇的样板店主动向他店来进货，远一点的乡镇的样板店没有晨光文具卖就用其它的品牌文具取而代之。
　　公司陈经理对朱凌志的妻子的不幸逝世深表惋惜，他安慰他说：“朱老板啊，人死不能复生，嫂子去了，你还得活着，你不能总是沉沦于痛苦之中不能自拔，你要化悲痛为力量，把市场做好。”
　　“陈经理呀，我又何尝不想？但我的精神总是振作不起来啊。”
　　“你所做的市场都已处于瘫痪状态，难道你就打算放弃？”
　　“我也舍不得放弃呀，为了做这个市场我付出得太多。”
　　“你舍不得放弃你就得去做呀，如今晨光文具在你所辖的市场几乎瘫痪了。你得努力去做呀，争取把以前的损失夺回来。”
　　“请放心，我会去努力做好的。”
　　“我们与你合作了这么多年了，彼此也合作得很开心。我们也不想另换他人去做，你继续做下去轻车熟路的肯定好做多了。”
　　“是的。做了这么多年了，我与晨光文具、与你们也产生感情了。我打算从明天开始就下乡镇去维护市场。”
　　“好的。”
　　朱凌志做好了打算，在去之前他要对两个门店做个安排，现在他的妻子走了，店中就剩下两个店员，让两个店员各管一个门店，他还是放心不下，因为那是现金交易，店内的库存不明，每天卖多卖少没人监督无人得知，因此他还是想请父亲过来帮忙打理门店。
　　他的父亲是一个不识一丁的老人，七老八十的人了，他的头脑虽然还清醒，但反应迟钝、耳朵有点背，走起路来真的是老态龙钟了，请他过来看店真的不太合适了。但他没有合适的人选，思来想去，还是拨通了他的电话：“老爸，过来帮我看店吧。”
　　“我过来可以，不过我咯大的年纪了也不会给你卖东西。”
　　“我不要您帮我卖东西，只要帮我看看店，把两个店每天的营业收入收好就行。”
　　“好嘞。”
　　他的父亲来了，来帮他管理两个门店，他很放心地开车到各乡镇样板店去补货。
　　他的第一站选在花山镇，他想先从花山镇的样板店开始补货，当他把车开到学生时代样板店时，恰好侯老板走出店门，他走下车面带微笑，那笑容里带有丝丝疼痛的表情，他的声音很低沉，看得出他是悲痛过度，他有气无力地说：“对不起，我未能及时给你补货，影响了你家的生意。”
　　“这不能怪你，你家的清况我也知道，在嫂子住院期间，你为服侍她也抽不开身出来搞晨光文具配送，现在嫂子走了，你又悲痛万分更没有心思出来补货，你今天能出来补货完全出乎我的预料之外。”
　　“这是我对你们不负责任的一种表现，如果不是公司陈经理把我猛然敲醒，我还沉浸在痛苦之中不能自拔。”
　　“人是有感情的，莫说是人就是家里养的一只狗，失去了也感到可惜，更何况失去的是你的爱人哩，这样的事谁遇到都一样。”
　　“唉……”
　　朱凌志叹了一口气就给他配货，他根据他店以前卖过的晨光文具，诸如中性笔、中性替芯，铅笔、铅芯，擦皮，笔记本，园规，套尺，订书机、订书针，长尾夹、山形夹、圆形夹，修正液、修正带，文具盒、文具袋，按扣袋、拉链袋，风琴包，长押夹，档案盒、档案袋……他把货配好后，很热情地喊了一声：“侯老板，你要的货我已基本上为你配好，咱俩来核对一下数，好吗？”
　　“好的。”他笑答。
　　侯老板从收银台走了出来，朱凌志把配好货的单子给了他，他拿着单子从上到下念着，每念一款，朱凌志就相对应地拿出一款给他清点，清点完毕后他就在单子上打个钩。他俩很快就把所有的货物清点完了。
　　还是和以前一样，朱凌志把他店里做陈列晨光文具的货架很负责任地用抹布擦干净，然后再一款一款的、分门别类地做陈列，做完陈列以后，他就与他结清了货款，尔后火急火燎地赶往下一家。
　　通过近半个月的努力，他终于把各样板店的货又补了一遍，各样板又恢复了往日的正常运转。
　　回到店中，他看店内的货物陈列得乱七八糟，不得已又花了四天的功夫把两个店的货物做了整理，整理完毕后他发现：有些货已严重断货，没有货卖，既失去顾客又影响店内收入；有些货已滞销卖不出去始终占着排面，该排面不产生任何价值，无形之中减少了店内的利润损失；有些货明明店内还有较多库存却又进了新货回来，这一时的疏忽既造成了货物积压又占用了资金。这也许就是他无暇管理门店的缘故吧。
　　看到店内存在那么多的问题，朱凌志突然觉得自己是在猴子掰苞谷——掰一个、丢一个。他好像猛然明白了一个道理：那就是一双手只能捉一条鱼，样样都想抓到徒劳无益。
　　张美美走了，再没有人帮助他，他的父亲虽然来了，但他毕竟是老人，老人既大脑反应迟钝又记忆力差，更何况他的父亲是在农村种田的，没有经过商，在他的大脑中没存有半个经商细胞，他只知道货卖堆山。货卖堆山虽然也有一定的道理，但货卖堆山只是过去的经营之道，并不完全符合现在的营销理念。货卖堆山就是指把货物堆起来卖，货物多了固然醒目、固然有气势，但这堆积如山的货物并不有条理、并不美观、并不让人悦心赏目、并不让顾客能不自觉地产生购买的欲望，有时还适得其反，让顾客的心理产生压抑感，让顾客觉得这不是一个满足自己各种需要的商店，而是一个杂乱无章的废品店。其实做生意也是一门学问，这学问深不可测。
　　一个人的精力是有限的，朱凌志一个人独打鼓独划船，他做的盘子太大了，他觉得力不从心。他觉得自己现在做晨光文具麻阳县总代理，不但不给自己增加收入，反而使自己顾此失彼。他权衡了利弊，忍痛割爱拨通了晨光公司区域经理的电话：“陈经理，我想跟你商量个事。”
　　“朱老板，有什么事？你说。”
　　“你是晓得的，自从我老婆离开人世后，上上下下所有的事都是我一个人去做，我都忙得喘不过气来了。”
　　“你的意思是？”
　　“我想不做总代理了，你看怎样？”
　　“为何不做？你自己忙不过来可以请一个业务员帮你跑业务、帮你搞配送。”
　　“请业务员？我也想过，现在市场的容量这么小，现在的业务员的工资又这么高，晨光公司的返点又这么少，我请得起业务员吗？”
　　“你请业务员后，市场会又做又大，市场大了，销量自然提升了，有了销量自然就有了利润，这水涨船浮嘛，这业务员帮你赚钱了，他（她）的工资还用得着你开吗？”
　　“理论上说起来是这样，但理想很丰满、现实很骨感啊，说起来容易，实际操作起来很难啊。”
　　“你不试过怎么知道难呢？”
　　“我以前请过一个业务员，那业务员是个女的，我带她去送货时，我联系好的客户，她就帮我的忙清点一下货物，从来不主动去与店老板洽谈、去向店老板推销我的货物。”
　　“你要带她去做呀，你要告诉她如何与客户洽谈，不要保守，不要担心别人会跑业务了抢了你的饭碗。”
　　“我哪里会呢？哪里会有你说的那种想法呢？我巴不得她尽快掌握营销技巧，能为我排忧解难。我把自己从《推销秘诀》、《推销黑道说》上学到的推销技巧都告诉她了，她就是油盐不进、大脑不开窍啊。”
　　“你要有点耐心，不是每个人一学就会的呀，凡事都有一个过程，不可能一蹴而就。”
　　“耐心？不是我没有耐心，而是她根本不是做业务员的那块料。”
　　“要不你再招个试试？”
　　“不招了，我现在心情不好，没有那个耐心、也没有那个精力、更没有那个时间。”
　　“那怎么办呢？你真的不想做了？”
　　“我不是不想做了，而是没精力做了。”
　　“如果你不想做了，那你只能成为我们公司的一个大客户。”
　　“大客户与总代理有何区别？”
　　“大客户没有年度返点，没有销售义务，没有对样板店家数的要求，当然也不能向市场铺货，只限在你店零售。”
　　“除了你说的那些，公司对大客户的待遇怎样？”
　　“可以在公司直接发货，享受与总代理同等的季度返点待遇。”
　　“对店内的品种数和对同一类商品有排他要求吗？”
　　“没有。”
　　“好，那我就做大客户吧。”
　　“你就真的打算放弃了？”
　　“我也舍不得啊，家里有两个店子，我也不放心全部交给两个店员去做，外面的市场我再没有心思、再没有精力去维护，临时招个业务员很难立马熟悉业务，更何搞批发业务利润就很低，如果不做起量，恐怕连业务员的工资都保不住。”
　　“既然你主意已定，那就算了吧。我把你的事上报分公司老总，我明天给你答复。”
　　“好的。”
　　第二天，陈经理给他拨去了电话：“朱老板，鉴于你的实际情况，我请示了分公司袁老板，他同意把你划为大客户，前提是你要做到今年年底，因为我们要寻找新的合作伙伴也需要时间。”
　　“这点我懂，在你们没找到新的合作伙伴之前，我一定把这个市场像以前一样尽心尽力维护好。”
　　“多谢你这么多年来与我们的真诚合作。”
　　朱凌志放弃了晨光文具麻阳县总代理，他既不情愿也不甘心，为了做晨光文具他付出的太多，他在每个乡镇都留下了足印，几年的辛苦、几年的付出，顷刻间就把自己苦心经营好的市场拱手让给了别人，这其中的难言之隐他无以言表。